從家居行業(yè)整體趨勢(shì)來看，大城市的新房產(chǎn)生的家居銷售機(jī)會(huì)真的是越來越少，并且給家居商家的銷售入口機(jī)會(huì)也越來越少。什么事情都有兩面性，新房帶來的商機(jī)越來越少的同時(shí)，也就意味著舊房會(huì)帶來越來越多的商機(jī)。

對(duì)于中國(guó)的很多大城市來說，當(dāng)初建立在以新房、毛坯房為前提的經(jīng)營(yíng)模式面臨的發(fā)展問題會(huì)越來越嚴(yán)重。傳統(tǒng)的開店成本越來越高，與門店自然客流量越來越低就象兩種致命繩一樣緊緊地勒在經(jīng)銷商的脖子上。從舊房市場(chǎng)尋求家居銷售的藍(lán)海正被越來越多的經(jīng)銷商所關(guān)注。

很多事情從理論上分析都很美好，真要做的時(shí)候往往要克服諸多的問題才能達(dá)到既定目標(biāo)。下面我結(jié)合我們?cè)趶V州做舊房市場(chǎng)所經(jīng)歷的的主要瓶頸與突破策略作下具體分析，以期能幫助各位行業(yè)同仁共同進(jìn)步。

做舊房改造市場(chǎng)所面臨的2個(gè)客觀問題

一、規(guī)模很難做大。

舊房改造主要的有3種服務(wù)模式：局裝、整裝和純施工。從這三種模式的本質(zhì)上來看，基礎(chǔ)上還是沒有脫離家裝公司原來的主業(yè)。

家裝公司做不大主要是因?yàn)橛幸?guī)模邊界。不像做產(chǎn)品的，只有前面有人要，后面不停地在車間生產(chǎn)出貨就是了。   

而做舊房市場(chǎng)，業(yè)務(wù)多的時(shí)候要多開工地的同時(shí)要多找工人，工人多時(shí)也不一定就有持續(xù)的工地在等。注定了服務(wù)的后備力量就不可能大規(guī)模的儲(chǔ)備著。

有的人說，舊房改造里面不就是有定制家具產(chǎn)品的嗎，是做產(chǎn)品的就能做大。但是有一點(diǎn)必須在這里說明白，舊房改造真正的模式就是：空間設(shè)計(jì)+家裝+全屋定制家具。

如果僅僅是把業(yè)主家里做下簡(jiǎn)單的類似更換改造的服務(wù)水平，是不可能在這塊領(lǐng)域有真正的立足之地的。因?yàn)檎嬲兄Ц赌芰Φ呐f房業(yè)主，對(duì)改造是有個(gè)性化需求的，這種個(gè)性化需求主要體現(xiàn)在空間設(shè)計(jì)的需求上，在這點(diǎn)上用傳統(tǒng)全屋定制的設(shè)計(jì)思路是很難搞定的，因?yàn)槿荻ㄖ圃O(shè)計(jì)注重的是產(chǎn)品應(yīng)用的設(shè)計(jì)。

就以在廣州主城區(qū)的舊房為例，需要改造的基本上是一些高價(jià)值的客戶，因?yàn)檫@里舊房子的房?jī)r(jià)本來就是全市最高的均價(jià)區(qū)間，他們?cè)敢饣?0萬左右或更多的預(yù)算，就對(duì)改造的預(yù)期有著更高的要求。

這里就可以總結(jié)出來這么一個(gè)規(guī)律：個(gè)性化的設(shè)計(jì)、個(gè)性化的施工工作、個(gè)性化的配套產(chǎn)品，一個(gè)經(jīng)銷商要同時(shí)解決家裝公司的問題，也要解決全屋定制產(chǎn)品的問題，更重要的是還得解決真正空間設(shè)計(jì)的問題。所以，一般情況下做個(gè)小而美的公司比較靠譜，比如在廣州一個(gè)月同時(shí)開工5-10個(gè)左右的高價(jià)值工地，這是盈利水平最高的可空區(qū)間，再多了無論從客理或是客戶口碑上都有較大的難度。

二、流量入口極其分散

舊房市場(chǎng)不像新房市場(chǎng)一樣，在交房或集中裝修期間只要有資源和渠道都可以進(jìn)行有效的集中獲客。但舊房市場(chǎng)不一樣，你就是死守一個(gè)上千戶的小區(qū)，也不見得能輕易搞定有幾家需求的業(yè)主。

舊房市場(chǎng)獲客主要有3個(gè)方式：一種是通過線上獲客；二是精準(zhǔn)的社區(qū)獲客；三是通過口碑。

線上獲客一般是具備線上推廣能力的并且有一定預(yù)算的公司才能做，這方面廣州市場(chǎng)的尚品宅配做得多也做得好，它大部份的客源都是線上渠道獲得。

相對(duì)于其它在這方面不擅長(zhǎng)的公司，主要是通過精準(zhǔn)的社區(qū)營(yíng)銷，比如在小區(qū)開個(gè)小區(qū)店日積月累地進(jìn)行獲客。一般一個(gè)社區(qū)店的月租在5000左右，就作為一個(gè)服務(wù)的鏈接窗口。其實(shí)這種渠道很難有較大的引流突破，如果不虧的話，大多數(shù)商家只是把它當(dāng)作一個(gè)展示窗口而已。

相對(duì)于做了時(shí)間比較久的商家來說，口碑就會(huì)產(chǎn)生一定的傳播效應(yīng)。這點(diǎn)類似于大多數(shù)的木工的接單方式。

基于以上2個(gè)比較特殊的原因，面對(duì)大城市龐大的舊房市場(chǎng)，諸多的商家在具體經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)雷聲大雨點(diǎn)小的現(xiàn)狀。

舊房市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)如何用新零售思維構(gòu)建人、貨、場(chǎng)

關(guān)于“人”的問題，說的通俗一點(diǎn)就是我們的目標(biāo)客戶、合作伙伴的關(guān)系問題。

一般的舊房改造大家想到的可能是業(yè)主自住的舊房進(jìn)行改造，這只是其中一類；還有一類是用來出租的舊房。

比如，為了推廣我們的改造業(yè)務(wù)，商家可以直接或間接地推進(jìn)民宿業(yè)務(wù)。一般的房東在裝修出自租房時(shí)都會(huì)把預(yù)算卡得比較緊，必競(jìng)不是自已住嘛。但做舊房改造的商家可以與業(yè)主協(xié)商，按照民宿出租的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修，這樣就可以高出一般出租屋的回報(bào)率。

但并不是每個(gè)業(yè)主都有意愿或能力經(jīng)營(yíng)民宿的，商家就要直接介入這塊生意，把民宿進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)來帶動(dòng)家成改造的業(yè)務(wù)。

如果按照這種業(yè)務(wù)模式的話，商家的人的關(guān)系就有：業(yè)主、民宿的房客、以及參與設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)師。都是相關(guān)的利益關(guān)聯(lián)者。

關(guān)于“貨”的問題，主要包括：設(shè)計(jì)師版權(quán)化的專屬產(chǎn)品、主題化、系列化的民宿產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)的這家居產(chǎn)品、定制家居產(chǎn)品、個(gè)性化定制的家居產(chǎn)品。

也就是說，做舊房改造的產(chǎn)品一定要更精準(zhǔn)更聚焦更個(gè)性，如果還是與市場(chǎng)面上一樣的進(jìn)行產(chǎn)品搬運(yùn)，想搞定真正高凈值的客戶群體是比較難的；從這里的分類可以看出，舊房改造創(chuàng)新模式的產(chǎn)品模式與傳統(tǒng)的全屋定制、家裝公司提供的產(chǎn)品是不一樣的。這其實(shí)也是尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)走出自已發(fā)展之路的一種策略。

關(guān)于“場(chǎng)”的問題，主要是體驗(yàn)場(chǎng)景。舊房改造的體驗(yàn)場(chǎng)景回避了高昂成本的賣場(chǎng)開店的形式。而采用民宿整裝體驗(yàn)間、客戶樣板房體驗(yàn)間、共享的會(huì)所、辦公室體驗(yàn)的形式。把體驗(yàn)場(chǎng)所真正搬到消費(fèi)者直接出沒的地方。

也就是說，大城市的舊房改造市場(chǎng)從趨勢(shì)來說是個(gè)主流，但經(jīng)營(yíng)模式上還是要以細(xì)分形式經(jīng)營(yíng)。這也給在傳統(tǒng)大賣場(chǎng)過得苦不堪言的經(jīng)銷商來說，也是一條參考的出路。

舊房改造要打造的五個(gè)支撐體系

一、技術(shù)體系

舊房改造的主要幾種服務(wù)模式：局裝、整裝、全屋定制家具、維修、精品施工。當(dāng)然這些模式會(huì)根據(jù)業(yè)主的現(xiàn)狀進(jìn)行自由組合。

要做舊房改造的相對(duì)高凈值的客戶群體，首先服務(wù)商家得有能支撐這個(gè)價(jià)格的服務(wù)能力。所以對(duì)服務(wù)技術(shù)體系進(jìn)行規(guī)范化是首要工作。

特別是與傳統(tǒng)家裝公司有著相似之處的施工環(huán)節(jié)，如果不處理好就會(huì)落下與傳統(tǒng)家裝公司一樣的口碑。一般家裝公司做到一定的規(guī)模邊界后，業(yè)務(wù)越大越虧，口碑越來越差就是這個(gè)原因。舊房改造可以在先不追求規(guī)模的前提下做精口工程。

有6個(gè)環(huán)節(jié)必須象工廠的精益化管理一樣進(jìn)行管控：客戶需求確認(rèn)、工期計(jì)劃、成本預(yù)算、材料標(biāo)準(zhǔn)、交付標(biāo)準(zhǔn)、工程管理。

二、體驗(yàn)場(chǎng)所的選址標(biāo)準(zhǔn)

如果我們做的業(yè)務(wù)主要渠道是以設(shè)計(jì)師互動(dòng)為主的，那么就可以做成設(shè)計(jì)師的共享辦公大廳的形式。這種選址可以在辦公區(qū)、可以在休閑區(qū)；展示以大家居展廳的形式，可以平時(shí)招待設(shè)計(jì)師、業(yè)主、辦公等多功能于一體的體驗(yàn)館形式。

社區(qū)店一般都是以中高檔樓盤為主（當(dāng)然，這與我們的定位為關(guān)系），樓齡基本要在10年以上；像廣州的主城區(qū)越秀區(qū)、天河區(qū)里的珠江新城、五羊邨，房子動(dòng)則8-10萬每平方，能二次接手的業(yè)主都是具有高消費(fèi)力的人。

社區(qū)店其實(shí)就是大家平時(shí)所說的窗口店，如果投入太大則成本太高。因?yàn)樯鐓^(qū)的舊房改造不太可能會(huì)集中發(fā)生，所以選一個(gè)相對(duì)折中的位置能常年出現(xiàn)對(duì)接信息就差不多了。

民宿的拿房標(biāo)準(zhǔn)；民宿也分為商務(wù)性住宿或休閑性住宿，也可分為短租性質(zhì)與長(zhǎng)租性質(zhì)的。每種不同的用途都有不同的改造標(biāo)準(zhǔn)。

三、設(shè)計(jì)體系

舊房改造做到足夠精準(zhǔn)、足夠個(gè)性、足夠定制就越有競(jìng)爭(zhēng)力。特別是要定位于做小而美的公司，這一點(diǎn)更為重要。這是以做大規(guī)模為標(biāo)準(zhǔn)的公司不原意做的也不能做的，所以就有足夠的生存與發(fā)展空間。未來的生意不一定是越大越好，而是越盈利越好，對(duì)于很多管理能力不是特別強(qiáng)大的經(jīng)銷商來說更是如此。

舊房改造的設(shè)計(jì)體系要做得更為個(gè)性。比如為民宿設(shè)計(jì)的主題類的產(chǎn)品方案、從硬裝到產(chǎn)品到軟裝都要進(jìn)行針對(duì)性的設(shè)計(jì)。這就與一般的工裝有著很大的區(qū)別。

關(guān)于整裝產(chǎn)品體系，在固裝部份的主材與基礎(chǔ)的定制家具還是可以相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，小產(chǎn)品與軟裝部份其實(shí)也可以建立一定的模型，以便于提升產(chǎn)品供應(yīng)的效率。

四、服務(wù)體系

服務(wù)體系這里提供5個(gè)參考模型：

1、局部改造項(xiàng)目：比如就是整改一個(gè)衛(wèi)生間、整改一個(gè)客廳、整改一個(gè)廚房、整改一面墻體等局部的項(xiàng)目。在局裝項(xiàng)目中，廚房局裝是比較常見或者說是剛需的。這部份房子是老房子居多（就是居住時(shí)間久了的房子），也可以說是剛需群體的局裝消費(fèi)。

2、局部改造+整體軟裝，這種以民宿居多，因?yàn)槊袼扪b修大多數(shù)人都不愿意在整合格局上大動(dòng)干戈，而愿意在軟裝上下功夫，只要面上好看就行。

3、局部改造+全屋定制，這種就是業(yè)主自住的剛需，就是真的需要從功能、空間、便利性充分考慮的項(xiàng)目，這種項(xiàng)目其實(shí)也是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師與施工隊(duì)的。

4、舊房整裝，其實(shí)就是把舊房重新打造一次，這是舊房中的改善性改造，業(yè)主會(huì)要求完全按照自已的想法來搞，與新房裝修區(qū)別都不大了。具體合作模式有全包、半包都可能。

5、民宿托管，就是把業(yè)主的房子裝修好了，自己還托管過來經(jīng)營(yíng)，這種模式不是每個(gè)人都適合做的，得有運(yùn)營(yíng)民宿的條件才行。

五、營(yíng)銷體系

舊房改造的營(yíng)銷體系一定要深刻認(rèn)知到客戶入口非常分散的特點(diǎn)。要基于這些進(jìn)行營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)。

線上營(yíng)銷主要通過設(shè)計(jì)師IP打造、業(yè)主群的間接營(yíng)銷、今日頭條的推廣、微信朋友圈的推廣等，線上也是針對(duì)分散入口模式最優(yōu)的選擇。

線下營(yíng)銷主要與小區(qū)物業(yè)、中介、合作商家推薦等。特別是小區(qū)店除了門面接單，也可以與相關(guān)的五金夫妻店相互推廣一些業(yè)務(wù)模式。