今年以來,隨著住宅成交下降,與之相關(guān)的家居市場增速也明顯放緩。未來家居行業(yè)能否保持高速增長,充滿不確定性,甚至有部分家居企業(yè)熬不住整體環(huán)境的低迷和競爭態(tài)勢的加劇,瀕臨關(guān)門倒閉邊緣。
但家居市場潛力依然存在,整體規(guī)模仍非常龐大,總體增量可觀。而且,城鎮(zhèn)化率的逐年增長,使大量農(nóng)村人口向城市轉(zhuǎn)移,對家居行業(yè)釋放出利好信號。
該如何度過這暫時性的“極端天氣”,迎接更美好的市場前景?
A、銷售渠道面臨重新調(diào)整
以往,家居企業(yè)在不同區(qū)域分別招商,吸引各級經(jīng)銷商加盟,經(jīng)銷商體系成了主流銷售渠道。
如今,隨著家居企業(yè)紛紛樹起“大家居”的旗號,同一企業(yè)旗下的品牌和品類越來越多,加上行業(yè)震蕩、流量被電商等多元化渠道截流,套餐式的整體家裝又被分走了一杯羹,原有的經(jīng)銷模式受到一定的挑戰(zhàn)。
“以前市場太好了,經(jīng)銷商開一家就能旺一家,但是,企業(yè)規(guī)模做上去了,質(zhì)量卻沒有跟上來,很多經(jīng)銷商還是沿用10年前的營銷手段和管理手段,這么多年來一直沒有變化。過去市場好的時候,只要多開店就能賺錢,如今市場環(huán)境大不相同,過去那些盲目開的店成了當(dāng)年埋下的‘雷’,不知什么時候會爆?!痹谛袠I(yè)已有10年經(jīng)驗、曾經(jīng)在多個一線家居品牌工作過的黃先生說。
因此,銷售渠道的重新整合迫在眉睫,近期不少家居企業(yè)都在進行渠道重整。以索菲亞家居為例,近期整合了旗下索菲亞家居、司米櫥柜、華鶴木門三個子品牌的門店,并融合一些合作企業(yè)的成品家具、軟裝、綠植等產(chǎn)品,形成以生活為主題的新店。
B、加快對家裝業(yè)的滲透
家居產(chǎn)品“三分靠生產(chǎn)、七分靠安裝”,風(fēng)格強調(diào)整體性,因此很多家居產(chǎn)品在進行家裝前就已經(jīng)被選定,加快對家裝行業(yè)的滲透成了不少家居企業(yè)的必經(jīng)之路。
詩尼曼家居今年年中在羊城同創(chuàng)匯開出新的旗艦店,首次推出整裝業(yè)務(wù),據(jù)其營銷負責(zé)人劉雷介紹,該公司已經(jīng)成立了專門的團隊消化整裝訂單,且之前已經(jīng)與多家家裝公司達成了合作關(guān)系。
索菲亞家居則將今年新推出的整裝業(yè)務(wù)融合進其家居大店中。“整裝是公司非常重視的業(yè)務(wù)板塊,現(xiàn)階段更多是依托經(jīng)銷商渠道在發(fā)展大家居整裝模式,已經(jīng)有大家居店承接整裝業(yè)務(wù)了?!彼鞣苼喖揖酉嚓P(guān)負責(zé)人說。
尚品宅配則在今年啟動HOMKOO整裝云項目,開始面向各類家居企業(yè)招商,據(jù)悉目前已經(jīng)招攬了千余家。
步子邁得更大的是歐派家居,該公司整裝大家居的賦能模式深度進入整裝市場。歐派家居營銷副總裁劉順平介紹,歐派提供全系定制裝修主材,包括櫥柜、衣柜、木門、衛(wèi)浴,還有軟裝等系列配套產(chǎn)品,而家裝公司提供施工和輔材等,雙方在產(chǎn)品和服務(wù)上展開合作,最終達成拎包入住的目標(biāo)。
C、龍頭企業(yè)再提抱團取暖
羊城晚報記者發(fā)現(xiàn),在所謂賦能的過程中,以定制家居和家裝公司為主要合作方的雙方互相提供客源,形成新的銷售渠道。以歐派為例,該公司專門為這一新的合作模式專供產(chǎn)品,輔助以套餐式的報價,還為家裝公司提供輕松易用的設(shè)計平臺,讓即使是剛畢業(yè)、經(jīng)驗還不多的家裝公司設(shè)計師也可以快速上手。
記者在門店看到,在歐派的設(shè)計系統(tǒng)里,設(shè)計師輸入平面圖后,不僅可以根據(jù)家居風(fēng)格快速轉(zhuǎn)換,而且修改也很簡單,消費者可以更直觀地了解最終效果,方案中還有大量飾品、配件模型,平臺均可提供,消費者可以一鍵下單。
長沙的新浪裝飾總經(jīng)理余超表示,加盟整裝大家居平臺帶來了“客單值顯著提高、利潤明顯提振、客戶群從中低端邁入中高端、提升團隊信心和市場競爭力的效果”。
為什么近期家居行業(yè)面臨如此多的變革和調(diào)整?歐派家居董事長姚良松認為,行業(yè)面臨的大考只會越來越多,馬太效應(yīng)也會愈加顯著,此時,“強強聯(lián)盟、抱團取暖,對抗‘極端天氣’,共同開辟一片藍海”更顯意義重大,與家裝公司的深度合作,不但可以互相攬客,而且有效地縮短了供應(yīng)鏈,在增加客單值的同時,也保證了合理的利潤率,這一新業(yè)務(wù)已經(jīng)獲得了不少知名家裝企業(yè)的認可。