據(jù)說投資界有一種說法,有一種好的創(chuàng)業(yè)公司模式叫獵殺恐龍,就是盡量找一個體量巨大但是效率低下的存量市場。
家裝建材行業(yè)是一個再傳統(tǒng)不過,同時體量巨大的行業(yè)。而且建材流通和交易效率似乎也很低,互聯(lián)網(wǎng)滲透率很低。很多創(chuàng)業(yè)者看到了這個體型巨大行動遲緩的恐龍,看到了機會!
從16年開始,家裝輔材市場不斷出現(xiàn)一種創(chuàng)業(yè)公司,模式也很簡單,為家裝公司和項目經(jīng)理(或者叫工長、工頭)提供家裝施工中的全品類輔材(水電木瓦油等等)。
建筑輔材市場上現(xiàn)有的主要經(jīng)營模式
大型的建材商場,比如紅星美凱龍、居然之家,百安居以及全國各區(qū)域的其他建材城,他們?yōu)榻ㄖo材商家提供了一個線下集中的交易賣場,客戶在這種市場中可以找到所需要的裝飾材料,即所謂搭臺讓別人唱戲;
一種是商家自營的建材賣場或本土中大型的建材門店,公司獨立采購多品類家裝輔材,成為產(chǎn)品寬線批發(fā)零售商;一種是數(shù)量最多的本土同城輔材品牌代理分銷商或夫妻老婆店,這種屬于窄線批發(fā)零售商。本身可能主營某一品類的輔材品牌,同時順應市場和客戶需求售賣與自營建材品類相關的互補輔材產(chǎn)品,比如水電,油漆輔料,板材五金等等;
其實還有一種,我們在小區(qū)邊上經(jīng)常看到的建材五金店,只零星售賣。裝修工人裝修時臨時缺個零星材料、又或者你自己家地漏、軟管、水龍頭換了急需買個替換,需花比較高的價格。
產(chǎn)業(yè)角度看家裝輔材
從建材產(chǎn)業(yè)角度看,建材行業(yè)依附于地產(chǎn)行業(yè)。在經(jīng)濟周期的影響下,地產(chǎn)的周期性需求與供給的巨大變化往往導致下游建材行業(yè)受到更大的影響(此處我們只講建材流通兩大領域中的家裝輔材,工程輔材領域暫不考慮)。
從行業(yè)供應鏈角度看,傳統(tǒng)建材行業(yè)工廠往往依靠層層代理去實現(xiàn)產(chǎn)品的全國銷售。與此同時,由于層層代理導致供應鏈的“牛鞭效應”特別明顯,供應鏈的核心點「計劃」往往無法準確。從而前端的工廠在生產(chǎn)環(huán)節(jié)往往無法正確預估前端的零售銷量導致產(chǎn)能過剩;
國內(nèi)家裝輔材行業(yè)不同于國外,本身是一個大行業(yè)小企業(yè)的格局(行業(yè)統(tǒng)計家裝輔材大致在3000億左右的體量),全國性的家裝輔材品牌很少,與此同時存在數(shù)量極為龐大的小品牌(這也和輔材本地服務化屬性相關、全國性配送成本占比較高也是一個因素)。
“獵殺恐龍”的獵手們
作者關注并了解家裝輔材從14年開始,在家裝輔材一站式配送公司并未出現(xiàn)時,如果我們?nèi)ソú氖袌?,其實可以看到市場交易中,因為需求而催生的家裝輔材相關聯(lián)的多品類經(jīng)營模式,就是前文提到家裝輔材經(jīng)營模式3中的諸如水電,油漆輔料,板材五金等等商家。
15年起,行業(yè)開始陸續(xù)出現(xiàn)家裝輔材一站式配送公司,集中在北京和上海地區(qū),這些創(chuàng)業(yè)公司大致可分為:“外行”團隊創(chuàng)業(yè)、傳統(tǒng)建材商轉(zhuǎn)型、大型建材集團跟進;
以下是我所了解的此行業(yè)內(nèi)知名度較大的創(chuàng)業(yè)公司,它們是:
全材網(wǎng)、小胖熊、搜輔材、好材(已被全材網(wǎng)收購)、掌上輔材、虹運(東方雨虹旗下)、云包公、放心家、云輔材、甄輔材、維科輔材庫、厚庫等等(排名不分前后)( 注:因個人經(jīng)歷有限未能一一列舉,歡迎讀者補充。)
其開展的同城配送業(yè)務多則20幾個城市,少則1到2個,營收規(guī)模也從幾千萬到數(shù)億不等;以目前行業(yè)規(guī)模,發(fā)展空間足夠大。同時,這兩年正是由于輔材的同城服務屬性,這種模式正在有越來越多的本土建材商轉(zhuǎn)型參與其中,在家裝輔材一站式配送模式在國內(nèi)很多城市還未出現(xiàn)白熱化,但現(xiàn)在新進者和潛在競爭者正越來越感覺到此領域是藍海變紅海。
“巷戰(zhàn)”未來會在更多城市打起來。
獵手在模式上的優(yōu)勢
如果從線上線下的差異上講,輔材一站式配送的模式更像是將線下市場中自發(fā)生成的多品類輔材批發(fā)零售商模式搬到了線上,但解決了幾個問題:
第一,實現(xiàn)產(chǎn)品信息化、快速匹配買賣雙方需求、業(yè)務在線化管理,;
第二,從單品類、多品類到全品類,將客戶線下逛多家找貨變?yōu)橐徽臼劫忼R,提升了購買效率;
第三,商家的多家多次配送變成了一家集中配送,物流成本降低;
第四,多品牌建材的營銷成本變成一次營銷成本,降低建材銷售成本;
第五,全品類銷售提升了客單價,成本降低效率提高便可降低客戶采購成本;
就像是一些家裝輔材模式創(chuàng)業(yè)者所說的:多、快、好、省。
當然,“好”這里可能存疑,因為目前大部分一站式家裝輔材公司更多是“拿來主義”,為客戶匹配市場現(xiàn)有產(chǎn)品,很少在產(chǎn)品研發(fā)上,在產(chǎn)品供給側(cè)上進行改善。但這個后期我相信隨著競爭加劇后期會逐步看到效果。
目前如果能遏制建材市場魚龍混珠的假冒產(chǎn)品現(xiàn)象也算是大功一件,更不說在行業(yè)效率上的提升。
正如作者在之前一篇關于分析建材s2b2c模式的文章中提到的“藍湖效率曲線”
家裝一站式輔材配送公司很多是從垂直行業(yè)在線化、系統(tǒng)管理化上做了家裝輔材的在線化寬線批發(fā)商,在和傳統(tǒng)建材行業(yè)里的所有輔材商家競爭,努力去推動行業(yè)效率往右上方移動,無法及時跟進的競爭者就會落入“死亡區(qū)域”。這是一場家裝輔材領域的供應鏈變革!
如果說家裝輔材一站式配送服務平臺是一個更具實力的獵手,那么集中體現(xiàn)在:降低終端客戶采購成本、降低行業(yè)整體銷售成本、提升交易效率、提升配送效率、打擊輔材市場的假冒偽劣行為,提升服務水平。
存在的幾個坑
目前作者在和相關業(yè)內(nèi)人士交流以及自己的實際觀察來看,存在以下幾個比較大的坑需要趟過去:
1、目前家裝輔材一站式配送公司大部分在同城無法做好大客戶銷售,即本土排名前幾名的家裝公司很難合作;作為B2B模式下的公司,需要有行業(yè)標桿客戶;
2、線上商城及系統(tǒng)信息化投入不足,未來全國性多城業(yè)務同時開展更需信息系統(tǒng)支撐。比較嚴重的是在項目經(jīng)理這類客戶中系統(tǒng)使用率偏低(和其自身也有相關,很多公司是業(yè)務人員替項目經(jīng)理下單,效率還是不夠高)
3、不能快速同城起規(guī)模,以及不重視倉儲配送服務。目前了解到有部分此類公司并未自建倉庫,只是同城扶持水電木瓦油幾類大型供貨商,物流幾個提貨點集貨后交付給客戶。當然這個和成本相關,更和同城交易量未達規(guī)模有關)
4、產(chǎn)品和同城競爭者高度同質(zhì)化,價格戰(zhàn)激烈,毛利空間損失嚴重;未來要么把對手熬死,要么產(chǎn)品供給側(cè)方面做大部分差異化競爭策略。當然終局很可能的是同城并存兩個競爭對手。據(jù)我了解,其他行業(yè)比如在餐館配菜的B2B供應鏈上,很多中小餐館老板都是有美菜和美團兩個app,誰便宜買誰。
5、客戶粘度不夠,模式跑的通、可盈利,但運營上乏力。
6、公司為追求快速規(guī)?;?,銷售團隊為了業(yè)績,產(chǎn)生大量應收款甚至壞賬,影響現(xiàn)金流,如何做好風險管控同樣關鍵。
6、除技術外團隊上更多還是建材行業(yè)的人員,需要互聯(lián)網(wǎng)人員補充,帶來更多+互聯(lián)網(wǎng)的變化。
“恐龍”就在那里,獵手慢慢變多,誰的武器更鋒利,誰能團隊作戰(zhàn)或者和別人組隊的能力,誰更能吃到最后的“肉”。期待。