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精裝房利好政策下,為何成品家具經(jīng)銷商竟頻遭“絞殺”?

點(diǎn)擊數(shù):3541來源:發(fā)布時(shí)間:2019-01-16

自精裝房政策推行以來,無疑對傳統(tǒng)建材類的經(jīng)銷商沖擊最大。相比而言,對于成品家具來講,這或許是百年難遇的一次翻盤機(jī)會,但其實(shí),并不是所有的成品家具經(jīng)銷商都能如此樂觀。有經(jīng)銷商認(rèn)為,除了與宿敵定制家具品牌依然打得不可開交外,還得應(yīng)付蜂擁而上的跨界“打劫”,內(nèi)外交困下,一不小心隨時(shí)會被團(tuán)滅。


家具市場還有明天嗎

據(jù)相關(guān)資料顯示,目前國內(nèi)家具企業(yè)達(dá)5萬余家,從業(yè)人員超過500萬人,已形成了一批有特色和競爭力的企業(yè)群落和產(chǎn)業(yè)區(qū)域。同時(shí),隨著我國城鎮(zhèn)化進(jìn)程帶來了大量新增城鎮(zhèn)居民住房需求,這將明顯增加成品家具行業(yè)的市場需求。

隨著消費(fèi)升級與精裝房不斷推進(jìn),消費(fèi)者“個性化”需求愈加明顯,定制家具對成品家具不構(gòu)成完全替代,因此仍存在一定的發(fā)展空間,但前提是作為中間渠道運(yùn)營的經(jīng)銷商,必須要跟得上市場環(huán)境的變化而做出相應(yīng)的改變。

近年來,大家居行業(yè)分銷渠道呈現(xiàn)多種合作模式。家居大賣場租金高,人流漸少,隨著電子商務(wù)、大型零售終端等商業(yè)新形態(tài)不斷涌現(xiàn),直接或間接搶走不少傳統(tǒng)渠道的終端流量,廠家也開始對經(jīng)銷商說“再見”了。


成品家具經(jīng)銷商連遭“圍剿”,轉(zhuǎn)機(jī)在何方?

第一,市場走俏,定制家具品牌乘勝追擊

據(jù)分析,定制家具將成為家具行業(yè)中的細(xì)分成長性子行業(yè),未來每年將保持18%以上增速,至2020年市場規(guī)模將達(dá)到1606億元。而且在渠道布局上與傳統(tǒng)家居賣場也是漸行漸遠(yuǎn)。雖然不少傳統(tǒng)家居賣場都有定制專區(qū),但是更多的定制店都開成了Shopping mall店,街邊店或者社區(qū)店。定制家居在渠道獨(dú)立的同時(shí),也帶走了原本屬于賣場的流量和銷量。

第二,行業(yè)跨界整合陸續(xù)上演

“跨界打劫”并非危言聳聽。從上游房地產(chǎn)公司、家裝公司切入家具版塊,企圖將家具整合到業(yè)務(wù)當(dāng)中,加上互聯(lián)網(wǎng)與新興消費(fèi)習(xí)慣的沖擊,還有諸如無印良品、小米甚至H&M這樣的消費(fèi)品牌與家具行業(yè)傳統(tǒng)從業(yè)者搶食。未來,隨著住宅精裝產(chǎn)業(yè)化席卷與房地產(chǎn)有關(guān)的整個產(chǎn)業(yè)鏈,還有建材、設(shè)計(jì)師、定制、軟裝等行業(yè)跨界打劫,家具業(yè)將痛失絕大部分市場份額。

第三,精裝修“利好”成品家具?

部分成品家具經(jīng)銷商將精裝房的推進(jìn)視為利好,考慮到終端消費(fèi)者的年輕化,“個性化”已成為消費(fèi)導(dǎo)向的重要關(guān)鍵詞。精裝修帶來便捷的同時(shí),“個性化”的需求成為了定制家具最大的短板,也為成品家具提供了一個重要的發(fā)展機(jī)會。


“豬都會飛”的時(shí)代已成過去,穩(wěn)扎穩(wěn)打的時(shí)代已來臨

多數(shù)家具經(jīng)銷商面對渠道變革顯得十分茫然,尤其是那些長期堅(jiān)守傳統(tǒng)渠道的家具經(jīng)銷商。對于許多傳統(tǒng)成品套房家具企業(yè)來說,在已然白熱化的競爭環(huán)境中如果再不清醒、再不變革,那么將有進(jìn)一步被擠壓甚至被淘汰的危險(xiǎn)。

有鑒于此,許多成品家具經(jīng)銷商紛紛走上轉(zhuǎn)型之路。

第一,轉(zhuǎn)型定制

成品商轉(zhuǎn)定制商也不是什么大新聞,但并非所有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型都有明顯效果。目前行業(yè)集中度低,激烈競爭對一二線品牌是有益的,而小品牌則會被蠶食。歸根結(jié)底,家具還是以實(shí)用為核心目的,只要做好產(chǎn)品的優(yōu)化升級,市場還是很客觀的。

第二,自建銷售渠道

近幾年,由于賣場客流量斷崖式下降,租金越來越貴,不少家具經(jīng)銷商認(rèn)為入駐家居賣場已明顯失去了意義,很多區(qū)域性的經(jīng)銷商在大型社區(qū)開設(shè)社區(qū)店或者在小區(qū)建樣板間也取得了不錯的銷售業(yè)績。另外實(shí)力比較雄厚的經(jīng)銷商也紛紛布局獨(dú)立大店,靠自己做行銷引流的時(shí)代已來。

第三,開拓高端市場

許多經(jīng)銷商眼看市場份額越來越少,改革創(chuàng)新也并非一朝一夕的事,可謂有心無力,想要“活”下去就必須要在該領(lǐng)域中尋求還有哪些待開發(fā)群體和需求。高端人群是其中的一類代表,他們不存在居室空間小的問題,相反倒是很多收藏品、藝術(shù)品需要專屬的空間展示出來,例如有些實(shí)木家具制造商,特別定制純手工打造實(shí)木博古架來承接這個市場。

任何競爭性行業(yè)必然趨勢都會經(jīng)歷衰退期,成品家具經(jīng)銷商生存轉(zhuǎn)型之路已開啟,雖然市場很難,但是機(jī)會依然在,關(guān)鍵是大趨勢下如何應(yīng)對?


避免蠶食,必須主動出擊

第一,迎合大眾消費(fèi)心理,調(diào)整內(nèi)部戰(zhàn)略布局

▼ 單一品牌多品類經(jīng)銷商的發(fā)展困境

許多經(jīng)銷商在同一個賣場經(jīng)營同一品牌旗下不同品類的單系列產(chǎn)品專賣店,這種模式曾經(jīng)在競爭不激烈的市場下,紛紛取得了成功。隨著賣場客流大幅銳減,由于單個專賣競爭優(yōu)勢并沒有建立起來,所以許多經(jīng)銷商紛紛敗下陣來。沒有建立起來競爭優(yōu)勢,跟開一個專賣店的經(jīng)銷商相比,并沒有什么區(qū)別。

▼ 多品牌多品類經(jīng)銷商的發(fā)展困境

還有一類家具經(jīng)銷商,在同一賣場開了多個品類多個品牌的專賣店,或者在當(dāng)?shù)夭煌u場開設(shè)了不同品牌不同品類的家具專賣店。目前這類經(jīng)銷商紛紛都在縮小店面面積,或者關(guān)店。

以上兩種類型的經(jīng)銷商都被一種模式的經(jīng)銷商打敗,那就是在當(dāng)?shù)氐耐毁u場開設(shè)不同品牌同一品類的多個專賣店的經(jīng)銷商,或者在當(dāng)?shù)囟鄠€賣場開設(shè)不同品牌同一品類專賣店的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商可嘗試集合做單品類產(chǎn)品,把單品類產(chǎn)品銷量做到該賣場或商場的第一名,方有成功突圍的希望。


第二,定制和成品無邊融合,構(gòu)建全屋定制解決方案

與盲目轉(zhuǎn)型定制相比,不少企業(yè)開始在產(chǎn)品開發(fā)上增加可變性,以彌補(bǔ)定制上的不足。如“成品+定制”,即在工藝成熟、尺寸合理的成品家具基礎(chǔ)上,結(jié)合用戶的空間收納需求以及生活習(xí)慣等方面,進(jìn)行設(shè)計(jì)和定制生產(chǎn),這也屬于另一種方式的“家居定制”。

新時(shí)代下,房地產(chǎn)、建材、互聯(lián)網(wǎng)、裝修公司、家具企業(yè),這些以往屬于產(chǎn)業(yè)鏈上下游、彼此分工合作的行業(yè)正逐步走向融合。

無論成品還是定制,他們最終都是圍繞打造一個以客戶體驗(yàn)為先,價(jià)值鏈整合的家居市場進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

第三,經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型

多年來,我們對傳統(tǒng)總代理制的單品類經(jīng)銷商模式早已習(xí)以為常,但該模式弊端日益顯見。同時(shí),許多中小規(guī)模經(jīng)銷商因受規(guī)模、管理水平等因素影響,沒有能力做到資源整合,所以很難成為當(dāng)?shù)卣加新瘦^高的產(chǎn)品。而“運(yùn)營服務(wù)商”是在“家具零售商”基礎(chǔ)上,提供給消費(fèi)者某種生活方式、生活品味、售后服務(wù)等的增值服務(wù),這無疑成為經(jīng)銷商完成自身傳統(tǒng)角色順應(yīng)市場發(fā)展的重要轉(zhuǎn)型升級。

時(shí)代背景下,服務(wù)商登上舞臺是必然的趨勢,成立專業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)也會是成品房時(shí)代來臨經(jīng)銷商的一個轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)。


第四,建立自己的公司品牌打造行銷引流隊(duì)伍 

許多經(jīng)銷商出身于批發(fā)市場上的經(jīng)營戶,但批發(fā)市場的鼎盛時(shí)期已成過去,不少批發(fā)商缺乏公司化的經(jīng)營管理意識,更談不上區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略計(jì)劃。在精裝房政策下,家具經(jīng)銷商更需要的是“做強(qiáng)”。只有做強(qiáng)了,才有成立屬于自己公司品牌的希望,才有足夠的議價(jià)能力與人合作,也才有房地產(chǎn)公司、裝飾公司、網(wǎng)絡(luò)平臺、設(shè)計(jì)公司等愿意與你合作。

同時(shí),也必須培養(yǎng)一支有能力的行銷引流隊(duì)伍,比如專業(yè)市場推展專員、能沖鋒陷陣的店長、會做售后服務(wù)管理的售后經(jīng)理、會做財(cái)務(wù)分析的財(cái)會人員等專業(yè)人才。人才的競爭將是未來家具經(jīng)銷商贏得市場競爭的核心。

第五,向品牌商借力

從全屋定制行業(yè)的發(fā)展趨勢判定,消費(fèi)者最終想要的其實(shí)是一個完整的家,單品類買賣會逐漸被市場所摒棄。但隔行如隔山,轉(zhuǎn)型做整體家居并非易事,許多經(jīng)銷商都希望能夠迅速在自己熟悉的領(lǐng)域內(nèi)無縫切換升級轉(zhuǎn)型,對于實(shí)力比較雄厚資源有優(yōu)勢的大型經(jīng)銷商來講或許不是一件難事,但對于中小型家具經(jīng)銷商來講,靠自己轉(zhuǎn)型可以說是苦不堪言。

隨著市場上大品牌賦能平臺的崛起,可以借助這些平臺的幫助,利用品牌、供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)等優(yōu)化自身業(yè)務(wù)。


所謂“寒冬”,或許只是“虛驚一場”

成品家具轉(zhuǎn)型之路雖然不太好走,但這也正是每一個行業(yè)從初期走向成熟的必然道路。一旦技術(shù)和品牌的壁壘完全形成,企業(yè)再想進(jìn)入一定會困難重重。因此,只有打破邊界、搶占入口、轉(zhuǎn)變思維,才能在風(fēng)起云涌的市場變幻中得以生存壯大。未來,每個企業(yè)都有可能成為新的游戲規(guī)則制定者。



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